六年的销售经历中，笔者带过不下20位新的销售顾问，每个新销售顾问满怀对这个世界的憧憬开始进发时总会有不同的客户带给他们不同的成长，他们面临最多的问题就是“你们家最低多少钱？”的问题，走上内训岗位之后发现这个问题不仅仅存在于新销售顾问身上，许多老销售顾问身上也存在相同问题，作为销售顾问谈判是一项考验销售顾问综合素质的重要指标，作为老司机回顾职业生涯中这样的客户不在少数，处理的时候也经历了不少挣扎，现在将相对合适的应对话术分享如下，也希望对所有奋斗在一线的同仁们提供一点启发：
情景一：
客户：你们朗逸能优惠多少钱？
销售顾问：能优惠8000
客户：还能便宜多少？
销售顾问：大哥，您看这个车您今天能定下么?能定下的话我找领导申请一下。
客户：当然能定，要不我来干啥？
销售顾问：好的 （去办公室晃一圈）
销售顾问：大哥，这个车还能让2000。您看？
客户：这价位会行？别家优惠的比你的多多了……
销售顾问： 您在哪家看的呀？
客户：你不用管我在哪看的，你就说你们还能不能再便宜吧！
思考：这会影响到双方关系吗？
此时没有经验的销售顾问和客户很容易站到对立面，让谈判很难进行，容易陷入“你多少钱想买？你多少钱能卖？”的死循环，一般导致客户谈判失败的几率比较大。我们作为销售顾问也比较讨厌这一种客户，其实我们明白这一种客户是常见情况，回避并不能解决问题，建议尽量和客户站到统一战线上，缓和紧张关系。
参考话术如下：
销售顾问：大哥，你看我只是各销售顾问，手里的权限也有限，作为我来说，这个车我倒是想1块钱卖给你，不过我也没这个权利啊，车也不是我的，车只要卖出去，多少还不给我个提成啊，您看您也看过了，价位您也都了解了，您看就咱这个车，您有什么样地想法，您给我说一下，我尽量给您申请，您看行不？
情景二：
客户：你尽量申请吧，看能申请到那个地步
销售顾问：大哥，你看咱们今天是定下还是办手续？
客户：咋这么墨迹，合适我今天定！
销售顾问：好（去办公室晃一圈）
销售顾问：大哥，我刚才跟经理申请了，他开会也比较着急，直接训了我两句，给我说500块钱权限
客户：这价位是你们这最低价了？我觉得还贵……
思考：客户还会相信销售顾问么？
答案是否定的，客户不会通过一次销售顾问站队就直接相信销售顾问，我们需要第二次站队再次加深与客户关系。
参考话术如下：
销售顾问：大哥，你看我都跑两趟了，您要有啥想法就直接给我说下，我问问领导，要能给就给您一台，交个朋友，要不能给我也帮你问个痛快话，天也不早了，也不耽误您时间你看行不？
情景三：
客户：能优惠12000不？
思考：假如可以，你会答应客户么？
千万不要，这个时候如果直接答应会导致客户反悔几率比较大，初步建立的脆弱信任关系会直接灰飞烟灭，谈判会直接被中断，失败几率很大。
参考话术如下：
销售顾问：大哥，这我也不知道，我再给您跑最后一趟，要是我申请下来您是定还是直接办手续？
情景四：
客户：申请下来我直接定！
销售顾问：（回办公室一趟）
销售顾问：大哥，价位实在不能动了，我想了个折中的办法您看行不行，行的话您就定不行的话也确实没办法（话术1）
客户：你说……
销售顾问：大哥您看，咱们中间差距1500块钱，这点钱在其他品牌也不算啥，在大众算是老板卖孩的吐血价了，一年价位也就错个千把块钱，我想着咱车回去肯定不会啥装饰都不装，要不我想办法给您申请一个质保五年，防紫外线四周后挡的太阳膜，您看咋样？（话术2）
思考：上面两个话术，目的是什么？
1、让客户参与销售顾问思考，再次加强关系
2、无形中把1500差价与太阳膜划等号
情景五：
客户：太阳膜不都是送的么？
销售顾问：大哥，我天天卖车，这里面可是有说道，太阳膜好处说一下……
客户：太阳膜我要，你再给我优惠1000块钱我立马就定。
思考：如果这个价位给不了怎么办？
中止谈判！！客户刚刚放下的心彻底靠向销售顾问思路，当然这个时候说出以下话术后客户选择直接离店，绝对是销售顾问表演差或客户没有迫切的用车需求。
参考话术如下：
销售顾问：大哥，我不用去申请了，咱们差距比较大，要一直抱着个想法，我今天出门应该算个卦，这生意估计谈不了了……
情景六：
客户：你再去申请一次，行就行，不行我就走了
销售顾问：哥，咋话也说到这了，您给我300诚意金，我再给您跑一趟
客户：好
销售顾问：（办公室晃一圈）
销售顾问：哥，我电话都打到总经理那了，价位确实最低了，领导说只能再给您让三百块钱油钱，公司归公司，我个人提成两百块钱，我也给您买一副脚垫，也是我一片心意
客户：200零头给我抹掉呗，不能200块钱面子都不给吧
销售顾问：大哥，要不那样吧，您看这膜您回去自己也不会贴，我给贴膜师傅买包烟，私底下给您干个私活，工时费200给你省了您看中不中？
客户：……好吧！
总结：
1、销售顾问永远不要站在客户的对立面，避免谈判僵局！
2、永远不要问“你想多少钱提车？”这样会让客户觉得这个车价是个无底洞，一般会引起客户的狮子大张口，合适的方法为“关于这辆车您有什么样的想法？”
3、维系客户关系不能着急，两次三次也不嫌多，需要说出客户心里想说但是没说的话比如上面第二次维系，说出客户心里的潜台词a：来都来了不问个低价也不甘心b：谈不成耽误时间去下一家看车。
4、不要答应客户的诱惑，第一次报价无论能不能给都不能直接答应或拒绝，要不结果让上所说。
5、注意中“中止谈判”不是“终止谈判”，谈到价位务必目光坚定，传递给客户信心。
6、不要觉得客户不信你把提成拿出来买脚垫，其实忽悠的意思是：你自己不信想让客户相信，信心是：我自己相信，我管你信不信。这种方法也有利于客户满意度的维护。