经常在展厅和客户进行交易洽谈的时候，听到客户说：

诸如此类的话，让我们不胜其烦，大家一般都会想，都已经优惠那么多给你了，怎么连这点零头都不放过？你就真差这几百块？真是得寸进尺！

不过抱怨归抱怨，你还得硬着头皮继续跟他“磨洋工”，否则的话，也许就为了这区区几百块，最终成交不了的例子也比比皆是。

关键啊，就看你怎么去进行有效的应对了，既要能帮公司争取利益，又要让客户能够接受。

在平常授课的过程中，我一直跟大家强调，要解决客户的疑问和抗拒，首先要明确的就是，他为什么要提出这样的问题，是基于怎样的心理动机？

一般来说，客户在经过双方“拉锯战”似的价格谈判之后，还会提出“抹掉零头”。

无非是基于以下这种心态：以为还有还价空间、怕做“冤大头”（大的优惠你们不肯给，这点小钱，还是能多争取一点就尽量多争取一点。

面对客户这样的人之常情，我们应该如何应对呢，总的来说，应该遵循以下几个原则：

1、态度坚持

不要小看这几百块钱零头，这是一种原则。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，客户还价以后反而会后悔“早知道多还一点。”

2、目光坚定

事实证明，有的时候，不光我们销售顾问会“察言观色”，客户也会。所以，在坚持“这就是底价”的时候，我们一定要表现出坚定的眼神和气势，这非常有利于增强客户对于我们言语真实性的信任度。

3、语气坚决

在面对还价的客户时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让客户觉得，真的不能再优惠了。也就是我们常常说的谈判三要素当中的“威势”而非强势。

4、给客户一个适当的台阶下

如果尺度把握不好，会让客户觉得你太过死板且不近人情，所以，必要的时候，还要学会“认怂”。比如，“您提的这个要求我实在没办法满足，您实在坚持要再优惠一点的话呢，那这样吧，您既然开了口了，这台车的提成我就不要了，含在车价里让给您，就当我交您这个朋友了。”

想想看，客户哪好意思真要你的提成啊，最多再跟你要一点小礼品什么的也就算了，这点变通能力我想大家应该还是有的吧。

讨价还价，是每一位客户在消费时的一种必然的心理状态。到了这个阶段，客户的内心其实已经有了购买的欲望，这就需要我们在保证服务的同时，一步一步攻破客户的最后一垒，把握主导权，达成交易。